La negociación

“La comunicación, es fuente de conflicto, los problemas de semántica, de malos entendidos y de ruido en los canales de comunicación son potenciadores de conflictos cuando no se gestionan correctamente.”

Recomendación leer: 

• Resolución de conflictos y negociación 
• El proceso del conflicto  
• Modelo de solución de conflictos

La naturaleza de la negociación

La gente negocia todo el tiempo, casi todo es susceptible de ser negociado. Donde hay personas hay conflictos, en el ámbito de las organizaciones, la gestión de conflictos, re­quiere diversas habilidades por parte de los directivos, la negociación es una de las más importantes.

Hablar de negociación es hablar de relaciones humanas y esto se debe a dos motivos esencialmente: 1) Hay una relación de interdependencia entre las partes y, 2) existe un conflicto de intereses.

De lo anterior se desprenden las características comunes en cualquier situación de negociación:

• Hay dos o más partes involucradas entre sí para quienes existe un conflicto de intereses.
• Las partes negocian porque piensan que pueden ejercer cierta influencia sobre la contraparte para llegar a un buen acuerdo.
• Implica una confrontación de voluntades.
• Inexistencia de reglas, procedimientos o sistemas fijos para resolver controversias.
• Involucra aspectos tangibles, como dinero, materias primas, productos, maquinaria y equipo, etcétera. Y, factores intangibles, como el tiempo, imágenes, ideas, servicios, entre otros.

Recordemos, la mezcla de metas convergentes y conflictivas es lo que caracteriza las relaciones interdependientes, cuyo resultado de negociación puede terminar en una situación de “perder-ganar” o en una de “ganar-ganar”.

Definiciones: negociación

De acuerdo con Fisher y Ury, (1994): “la negociación es la comunicación de ida y vuelta que aspira a alcanzar un acuerdo cuando diferentes partes tienen intereses contrapuestos y otros parcialmente compartidos”.

Para Altschul, “la negociación es un proceso en el cual cada una de las partes dan pasos para alcanzar un mínimo y puede materializarse en un convenio, un contrato, una carta de intención o un apretón de manos. La naturaleza y pronóstico del proceso dependerá de cómo se equilibren las obligaciones, necesidades y deseos en un despliegue inteligente de intereses y riesgos del que surgirán, en principio, aspiraciones y conjeturas, más tarde, compromisos e implicaciones calculadas”.

Se negocia con antagonistas, personas, grupos u organizaciones en una relación de interdependencia parcial de intereses actuales y futuros, con los que se instituyen modos de colaboración, y donde el resultado de la implementación de lo acordado dependerá del manejo de esta relación.

Los modelos de negociación

El análisis de las teorías sobre negociación ha demostrado tener éxito en la medida en que contribuye a transformar la teoría de la negociación en una experiencia práctica. A continuación, abordamos los modelos de negociación.

Los procesos de negociación son analíticamente diferentes, sus funciones, lógica interna, tácticas y recursos, varían según la personalidad y el estilo de las partes que se relacionan entre sí. En este sentido, pueden adquirir la forma de una negociación distributiva o integrativa, cada enfoque da el tono para la interacción entre las partes.

La negociación distributiva, tiene como función resolver conflictos de interés, permite asignar cantidades fijas de recursos, por ello posee la cualidad: “yo gano tú pierdes”.

La estrategia distributiva se concentra en desarrollar el poder relativo del negociador, convencer al otro de ese poder para modificar sus expectativas, se oculta celosamente la información, se intenta que la contraparte utilice la misma táctica.

En el aspecto de comunicación interpersonal, la negociación distributiva, supone afirmaciones tajantes, respuestas selectivas, escasa revelación de sentimientos e intereses para debilitar la postura del negociador.

En contraste, la negociación integrativa o por principios, tiene como finalidad encontrar intereses comunes y al mismo tiempo complementarios. Sirve para maximizar ganancias conjuntas, posee el atributo: “yo gano y tú ganas”.

Las estrategias se encaminan al intercambio de información, exploración de intereses visibles y el uso de técnicas estructuradas para resolver conflictos. Con relación a la comunicación interpersonal la negociación integrativa implica la escucha activa, paráfrasis, generar empatía, reducción de actitudes defensivas, entre otras.

En general las teorías de la negociación comprenden las relaciones entre la negociación integrativa y la distributiva. A su vez éstas distinguen los comportamientos o estilos que los negociadores suelen mostrar dependiendo del carácter personal y de la estructura de interacción dada.

Negociación distributiva

La negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quien va a obtener más de un recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder, el que una de partes alcance o no sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.

En general, es una negociación en la que se observa un carácter “monetario” de los recursos en conflicto, ambas partes deben establecer sus puntos de partida, objetivo y resistencia, el espacio entre los puntos de resistencia de ambas partes es la zona de arreglo potencial.

Las estrategias fundamentales se basan en descubrir el punto de resistencia e influenciar a la otra parte para que lo cambie. La información obtenida es vital para conseguir un acuerdo favorable, se tiene sumo cuidado en la información proporcionada. Para influir en la otra parte se debe valorar un resultado particular, el costo de una negociación desfavorable o el de abandonar la negociación.

Toda negociación es iterativa y conduce a un constante cambio de posturas, porque se va obteniendo información relevante. De la postura inicial, se desprenden las bases de la negociación y es a partir de ahí que se hacen concesiones para llegar a un acuerdo y con él el compromiso para cerrar el trato.

Resumiendo, las características de este modelo de negociación son:

• Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles.
• La condición que impera es de tipo ganar perder.
• Se trata de una negociación del tipo “regateo”.
• La estrategia de las partes es de confrontación.
• Puede ser atractiva para la obtención de ganancias.
• Las metas de las partes inicialmente son irreconciliables.
• Los recursos están fijos y son limitados, esto es la parte central del conflicto.
• Cada una de las partes desea maximizar su beneficio.
• Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado.
• Se tiene la idea de que este tipo de negociación es destructiva.

Existen razones para que un negociador se familiarice y entienda este proceso, ya que es común enfrentarlo, además, mucha gente utiliza tácticas distributivas.

El proceso fundamental de esta negociación es buscar el arreglo con un rango positivo de negociación, ya que el objetivo de ambas partes es obtener tanto como el rango de acuerdo lo permita. Es la búsqueda de la mejor alternativa para un acuerdo negociado MAPAN, o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Ver la siguiente imagen. El espacio de acuerdo en la negociación está definido por:

1. El precio inicial: es el punto de entrada para empezar a negociar una oferta
2. El precio objetivo: es el precio al cual se desea concluir la negociación, es la meta óptima.
3. El punto de resistencia o de ruptura: es lo más que estaría dispuesto a pagar (comprador) o lo menos que estaría dispuesto a ofrecer (vendedor) para llegar a untrato.
4. Rango de acuerdo: es la diferencia entre los puntos de resistencia de ambas partes.

Existen varias tácticas de defensa y ataque para obtener los resultados deseados durante una negociación, para enfrentar negociadores que utilizan tácticas típicas de ataque, tenemos cuatro principales opciones de defensa:

• Ignorar: aunque parece una muestra de debilidad, conlleva a un ahorro de energía que se puede utilizar para la obtención de sus objetivos.
• Discutir, es tratar de convencer a la otra parte de cambiar de actitud.
• Responder con lo mismo o contraatacar, puede llevar a que la negociación no llegue a buenos términos, pero también pude ser que lo negociadores se cansen y cambien por si mismos de actitud.
• Convertirlos en amigos, se puede evitar la agresión durante la negociación, siguiendo la teoría de que es más difícil atacar a un amigo que a un enemigo.

Las principales tácticas competitivas:

• Apuesta por lo alto: La mayoría de los expertos en negociación coinciden que iniciar con demandas altas permite obtener más de cualquier trato.
• Las demandas iniciales altas requieren más tiempo para dirimirse, lo cual otorga más tiempo para conocer a la contraparte.
• Indican que por lo menos cada uno de los negociadores espera ser tratado con imparcialidad.
• Muestran su persistencia para alcanzar sus objetivos.
• Provocan la disminución de las expectativas de la contraparte.
• Deja margen para hacer concesiones reales.

Continuación...