Tácticas de comercialización

Indican cómo ejecutar la estrategia comercial elegida, a la vez que permiten que se produzca un acercamiento del cliente a la empresa.

Promoción de Ventas

La promoción de ventas es la táctica que consiste en ofrecer al cliente temporalmente una ventaja. Su importancia resulta evidente si se tiene en cuenta que la simple exposición de un producto en el escaparate de una tienda puede incrementar su venta en un 600 por 100.

Tipos de promoción de ventas:

1. Muestreo
2. Descuentos a distribuidores
3. Promoción de precios
4. Premios
5. Concursos y loterías
6. Ofertas de reembolso
7. Paquetes en oferta
8. Cupones y planes que premian la continuidad
9. Expositores en los puntos de venta
10. Participación en ferias de muestras

Cada una de estas tácticas tiene su coste. Por ello, es esencial examinar cuál es la más beneficiosa para un producto o servicio concreto en una situación determinada. Por tanto, se deben concentrar los recursos de la empresa donde sirvan para conseguir mejores resultados en la ejecución de la estrategia.

Las tácticas de promoción de ventas son especialmente útiles para:

1. La introducción de un producto nuevo.
2. Cuando se precisan estímulos adicionales para incrementar las ventas, durante períodos de fuerte competencia.

Publicidad

La publicidad es la táctica que tiene por objeto estimular la demanda de los productos del anunciante a través de los medios de comunicación. Su objetivo principal consiste en dar a conocer en el mercado el producto o servicio y en presentarlo del modo más favorablemente posible en relación a los productos de los competidores.

Otros posibles objetivos son:

1. Estimular la demanda primaria del producto o servicio
2. Introducir ventajas o cualidades nuevas o desconocidas
3. Modificar la importancia concedida a alguna de las cualidades del producto o servicio
4. Alterar el modo de percibir el producto o servicio
5. Modificar la manera de percibir productos o servicios de la competencia

Venta Personal

Es el proceso en el que el comercial intenta convencer al cliente de los beneficios que obtendrá con un determinado producto o servicio. En la venta tiene que haber un beneficio tanto para el cliente como para el comercial.

Las tácticas elaboradas para la venta cara a cara se deben ocupar de:

1. El reclutamiento, las recompensas y la preparación de un equipo de comerciales.
2. La asignación de zonas de venta exclusivas o no exclusivas.
3. Los estímulos para que el rendimiento del comercial sea máximo.

Ventajas de la venta personal:

1. Más flexibilidad, puesto que el comercial puede adecuar la presentación de lo que vende a las necesidades, comportamientos e intereses del cliente en cada caso concreto.
2. Respuesta inmediata del cliente, que permite adaptar la presentación a la demanda concreta.
3. Ingresos o ventas inmediatos.
4. Prestación de servicios adicionales aprovechando la visita de ventas.
5. Plazo flexible para efectuar la venta.

Merchandising

El merchandising es el conjunto de tácticas llevadas a cabo para influir sobre las decisiones de adquisición del comprador cuando éste se encuentra enfrente o dentro del punto de venta.

Se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a dónde llegue el ojo del cliente:

1. En el grafismo o en el color
2. En el valor de la superficie, la situación de puertas y pasillos, la situación de los departamentos o grupo de productos
3. En la exposición del producto y elementos decorativos
4. En el trato al público
5. En las zonas de descanso
6. En las tarjetas comerciales, las cartas, los impresos promocionales
7. En las etiquetas de productos, etc.

Hay que mentalizarse de que todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar. El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender más con menos gastos. Toda la táctica de merchandising, está basada en la psicología y logra que el visitante se convierta en cliente.

Elementos del Merchandising:

1. Atención: Una buena atención en un punto de venta redundará en excelentes beneficios en la venta de un producto. Es necesario contar con un personal capacitado y orientado a la satisfacción total del consumidor.
2. Decoración: Una buena decoración del punto de venta para que éste sea más llamativo incentiva a los clientes a visitar las instalaciones y preocuparse por conocer lo que allí se está vendiendo. Ejemplo: muchas veces, se sale de restaurantes porque la iluminación era mala, los colores de las paredes transmitían desolación o no existían cuadros llamativos que observar.
3. Colocación: Es de gran utilidad la colocación de los productos en los puntos de venta, de manera que:
   1. Estén ubicados por “familias” y bien ordenados.
   2. Las cantidades alcancen para todos los que quieran adquirir el producto.
   3. Sean de fácil adquisición y acceso.
   4. Haya un adecuado espacio para transitar dentro del establecimiento para evitar incomodidades a los clientes.
4. Precios: Una política de precios favorable para los consumidores. Todos los clientes siempre buscan el precio más bajo por un producto igual que se pueda conseguir en varias partes.
5. Garantía: La garantía que tenga un artículo, hará que se adquiera con una mayor confianza.

Tipos de Merchandising:

1. De Organización:
   1. Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.
   2. Estructuración del espacio por familias de productos.
2. De Gestión:
   1. Determinación del tamaño lineal de cada sección.
   2. Reparto lineal en familias.
   3. Conocer la rotación del producto.
   4. Conocer la rentabilidad del metro lineal.
   5. Análisis comparativos entre marcas y familias de productos.
3. De Animación: Crear secciones atractivas.

El fichero puede ser una base de datos informatizada o un fichero manual con las clásicas fichas de cartulina u hojas de papel. En cualquier caso, para que sea útil, debe ser actualizado permanentemente, trasladando las modificaciones que haya, en cuanto se produzcan.

La utilidad de este fichero se basa en que simplifica las funciones de:

1. Controlar si las liquidaciones se ajustan a lo pactado
2. Conocer cuál es el cliente más económico
3. Controlar periódicamente si la empresa está cumpliendo sus compromisos
4. Calcular periódicamente el beneficio que cada cliente obtiene de la empresa

La información contenida en la ficha de cliente se utiliza para la aprobación de los sucesivos pedidos recibidos por los mismos.