“La anticipación en la toma de decisiones nos permite minimizar el impacto negativo de un período difícil y maximizar las oportunidades del mercado.”
Recomendación previa, leer:
La aplicación del benchmarking en el sector de hotelero consistiría en realizar una comparación de los procesos propios con respecto a otros hoteles que se consideren como los mejores y que realicen una actividad similar. Una vez determinadas esas ventajas, el siguiente paso consistiría en tratar de implementarlas mejorándolas.
Fases del proceso de benchmarking
por ejemplo:
RATETIGER – TRAVELCLICK
Medir la cuota de mercado o “market share” con respecto a la competencia. Utilizamos las siguientes variables denominadas Key Performance Indicators (KPI):
Para la obtención de estos datos también existen empresas especializadas como, por ejemplo:
HOTSTATS – STR
Con el análisis del “Market Share” se puede ver nuestro posicionamiento en el mercado. Sirve para comparar nuestra productividad con la de nuestros competidores.
Las variables utilizadas:
Cuota de Mercado o “Fair Market Share” es el porcentaje de mercado que corresponde a cada hotel según su capacidad y dentro del grupo de competidores.
La fórmula es:
Cuota de Mercado Actual, o “Actual Market Share” es el porcentaje real de mercado que cada hotel absorbe dentro del grupo de competidores de acuerdo con el número de habitaciones vendidas.
La fórmula es:
Los tres índices siguientes muestran cómo se está comportando el mercado de manera que nuestro objetivo siempre debe ser llegar como mínimo a uno:
MPI. Market Penetration Index
Muestra el comportamiento en la ocupación dentro del mercado que nos corresponde.
Si es menor de uno, significa que se está por debajo del potencial y si es superior a uno quiere decir que estamos absorbiendo negocio de otros hoteles.
Actual Market Share - Fair Market Share
ARI. Average Rate Index
Muestra el resultado con respecto al precio de la habitación comparándolo con la media de los precios medios de los competidores.
Precio medio de habitación - Precio medio de los competidores
Revenue Generation Index
Es la combinación del MPI y ARI. Si el índice igualara o superara el uno, significa un perfecto posicionamiento en el mercado.
Average Rate Index X Market Penetration Index
Por otra parte, este análisis dará un mayor conocimiento del posicionamiento actual del hotel para realizar una mejor política de marketing.
Segmentar es subdividir un mercado en subgrupos homogéneos de clientes (consumidores/ compradores/usuarios) que demandan los mismos productos y que reaccionan de una forma similar a acciones del Marketing Mix.
La segmentación del mercado es un estudio que nos debe permitir conocer los diferentes motivos por los que los clientes acuden a nuestro hotel, la rentabilidad y los patrones de compra de cada segmento.
Las ventajas de la segmentación son numerosas:
Existen cuatro condiciones para que la segmentación de mercado sea eficiente para la empresa:
Existen diferentes enfoques de aislar los segmentos en el interior de un mercado caracterizado por consumidores con necesidades diferentes:
Existen dos variables comunes a todos ellos: el tamaño del grupo y el propósito del viaje.
Estas dos variables conforman los cuatro principales segmentos de clientes en la industria hotelera:
Continuación...
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