Conocer el mercado potencial implica tener la base que se necesita para desarrollar una estrategia comercial exitosa.
A continuación, se explica en detalle este concepto.
Definición de mercado potencial
Se denomina mercado potencial al grupo de consumidores que podrían potencialmente tener la necesidad o el deseo de adquirir un determinado producto o servicio.
Características del mercado potencial
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Concreto: Se centra en el público objetivo de la empresa, es decir, en aquellos clientes que tienen una necesidad específica que puede ser satisfecha por el producto o servicio ofrecido.
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Medible: Se puede medir el tamaño del mercado potencial de forma cuantitativa, a través de herramientas como investigaciones de mercado, encuestas, y análisis de datos.
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Dinámico: Puede cambiar con el tiempo, lo que implica que la empresa debe mantenerse actualizada sobre las tendencias y necesidades del mercado para poder adaptarse a los cambios.
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Segmentable: El mercado potencial se puede dividir en diferentes segmentos o subgrupos, de acuerdo con distintas características, como la edad, género, ingresos, ubicación geográfica, entre otros.
Importancia del mercado potencial
El mercado potencial es importante porque:
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Ayuda a identificar el tamaño del mercado: Conocer el mercado potencial es fundamental en la fase de investigación de mercado, ya que permite saber cuántos consumidores posibles existen en un área geográfica determinada.
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Posibilita el desarrollo de estrategias de marketing efectivas: Ya que una vez se ha identificado el mercado potencial, se pueden diseñar y aplicar estrategias de marketing adecuadas.
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Permite la segmentación del mercado: Segmentar el mercado es importante para poder desarrollar una oferta específica y enfocarse en las necesidades y preferencias del cliente potencial. Además, a través de la segmentación se pueden identificar los diferentes nichos de mercado que una empresa puede atender.
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Facilita la toma de decisiones: Contar con información certera sobre el mercado potencial permite tomar decisiones estratégicas en cuanto al lanzamiento de nuevos productos, inversión en publicidad, inversiones en I+D, entre otras.
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Permite analizar a la competencia: Conocer los competidores dentro del mercado potencial, sus fortalezas, debilidades y estrategias, facilita el desarrollo de un análisis FODA y, con ello, la posterior identificación de posibles oportunidades y amenazas en el mercado.
Ejemplos de mercado potencial
Pongamos por ejemplo a una barbería. Una barbería puede tener como clientes potenciales a los siguientes perfiles:
- Hombres de todas las edades que deseen servicios de afeitado y arreglo de barba.
- Jóvenes que busquen un estilo de cabello moderno.
- Profesionales que deseen un arreglo de cabello impecable.
- Hombres con barbas largas que busquen mantener un estilo cuidado.
- Hombres con poco tiempo para afeitarse o arreglar su barba en casa.
Ahora con una cafetería:
- Estudiantes de todas las edades que busquen un lugar tranquilo para estudiar o hacer sus tareas.
- Profesionales que trabajen en la zona y busquen un espacio para trabajar fuera de su oficina.
- Personas que busquen un lugar cómodo en el que tomar un café con amigos o familiares.
- Turistas que deseen probar el café local o conocer la cultura del lugar.
- Personas que busquen un lugar tranquilo para leer, relajarse o disfrutar de la música y el ambiente de la cafetería.
Y por último, un salón de belleza:
- Mujeres de todas las edades que deseen mejorar su apariencia.
- Hombres que busquen servicios de cuidado personal.
- Novias y novios que deseen arreglarse para su boda.
- Personas en busca de tratamientos de estética y rejuvenecimiento.
- Mujeres jóvenes que busquen servicios de uñas y depilaciones.
- Personas que buscan tratamientos capilares, extensiones y cuidado del cabello.
- Profesionales que deseen lucir una imagen impecable en su trabajo.
¿Cuál es la diferencia entre mercado potencial y mercado objetivo?
El mercado potencial hace referencia a la cantidad total de clientes que tendrían interés en el producto o servicio que ofrece una empresa. Es decir, es el universo de personas que podrían potencialmente comprar el producto o contratar el servicio.
Por otro lado, el mercado objetivo alude a aquel segmento del mercado seleccionado por la empresa para enfocar sus esfuerzos de mercadotecnia. Por tanto, es aquella parte que se considera más relevante o rentable para la empresa.
Así, se puede decir que en términos generales el mercado potencial es más grande que el mercado objetivo, ya que este último se limita a un grupo específico de compradores.