El camino que sigue un producto o servicio desde su fabricante hasta el consumidor final, es lo que se conoce como canal de distribución.
Concepto de canal de distribución
Se refiere por canal de distribución al recorrido por el que pasa un producto desde el fabricante hasta el consumidor final. Este recorrido puede ser más o menos corto, y además del fabricante y el consumidor, participan varios intermediarios, tales como mayoristas, minoristas, agentes y distribuidores.
Elementos de un canal de distribución
Dentro de un canal de distribución podemos encontrar 4 actores principales:
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Fabricante: En primer lugar, el fabricante es el encargado de producir el producto y hacerlo disponible en el mercado. Es el origen del proceso y es quien desarrolla la idea del producto.
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Mayorista: Después, el mayorista se encarga de la distribución a gran escala. Su función es comprar grandes cantidades de productos directamente al fabricante, almacenarlos y distribuirlos a los minoristas. El mayorista también puede proporcionar servicios tales como financiamiento, publicidad y asesoramiento técnico sobre los productos.
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Minorista: El minorista es quien está en contacto directo con el consumidor final y se encarga de vender el producto al público en general. Puede ser una tienda, un supermercado, o incluso un puesto de venta en la calle. El minorista tiene un papel fundamental en el canal de distribución ya que es quien cierra la venta directa con el consumidor.
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Consumidor final: Por último, el consumidor final es quien utiliza el producto final, ya sea para su uso personal o para su negocio. Es la persona que está en la parte final del canal de distribución.
Funciones de un canal de distribución
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Transporte: Consiste en llevar los productos del fabricante al consumidor final.
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Almacenamiento: Los intermediarios del canal de distribución deben almacenar los productos para facilitar la entrega a los clientes en el momento adecuado.
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Contacto: El canal de distribución hace posible el contacto directo entre el vendedor y los compradores. Los intermediarios pueden reunir a diferentes compradores y vendedores para facilitar las ventas.
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Promoción: Los intermediarios pueden promocionar los productos para aumentar su venta. Pueden ofrecer descuentos y productos promocionales para animar a los consumidores a comprar.
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Optimización: Ayuda a optimizar la comercialización del producto, como la segmentación de mercado, el posicionamiento de la marca y el establecimiento de precios.
¿Qué es un intermediario en un canal de distribución?
Un intermediario es una empresa o individuo que se encarga de la distribución y venta de un producto sin ser el fabricante o el consumidor final. En otras palabras, el intermediario se sitúa en un punto intermedio del canal de distribución.
Beneficios de un canal de distribución
Un canal de distribución puede ayudar a:
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Tener más alcance: El canal de distribución puede llegar a una gran cantidad de clientes y, por lo tanto, aumentar las ventas del productor.
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Reducir costos: El uso de intermediarios puede reducir los costos del productor en cuanto a transporte y almacenamiento.
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Adquirir mayor flexibilidad: El canal de distribución puede adaptarse a las necesidades de los clientes y así satisfacer sus necesidades.
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Establecer relaciones: Puede ayudar a establecer relaciones duraderas entre el fabricante y los clientes.
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Mejorar el control de inventarios: Los canales de distribución pueden ayudar a controlar los inventarios de la empresa, lo que puede reducir los costos de almacenamiento y asegurar que los productos estén disponibles para su venta.
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Proporcionar conexión con clientes potenciales: También, un canal de distribución es una manera efectiva de conectar con clientes potenciales.
Ejemplo de canal de distribución
Una empresa de alimentos, llamada “Alimentos Deliciosos”, desea distribuir su nuevo producto, una salsa de tomate, por todo el país. Para ello, “Alimentos Deliciosos” cuenta con diferentes intermediarios que participan en el canal de distribución.
El primer intermediario es un distribuidor mayorista, “Distribuciones de Alimentos S.A.”, que se encarga de recibir grandes pedidos de “Alimentos Deliciosos” y repartir el producto a diferentes tiendas y supermercados.
El segundo intermediario es una cadena de supermercados, “Supermercados Maxi”, que compra grandes cantidades de salsa de tomate directamente a “Distribuciones de Alimentos S.A.” y pone el producto a disposición del consumidor final en todas sus tiendas.
Por último, encontramos al consumidor final, quien al visitar su supermercado de confianza encuentra la salsa de tomate, capta su atención, y finalmente la compra para disfrutarla en su hogar.