La venta personal es una de las estrategias de ventas más populares y antiguas por su formato de ejecución. Además, constituye uno de los elementos principales de la mezcla promocional.
Definición de venta personal
La venta personal se refiere al trato personal que un vendedor tiene con un potencial cliente con el objetivo de concretar una venta. Es una estrategia que se caracteriza por no haber ningún intermediario entre los dos autores, es decir, el intercambio de información es personal y directo.
Este tipo de venta puede ser cara a cara, por llamada telefónica o por mensajes directos. Sin embargo, la venta personal se distingue comúnmente por el formato cara a cara.
Características de la venta personal
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La comunicación es personal: La comunicación entre el vendedor y el cliente es totalmente personal.
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La comunicación es directa: Los mensajes son expuestos de manera instantánea. Es decir, ambos autores expresan lo que piensan al instante.
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Los mensajes son flexibles: La forma de abordar a un cliente no siempre es la misma. La elección de palabras y la forma de comunicar depende del perfil del cliente actual.
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Los clientes se eligen: La selección de clientes no es general, sino dirigida.
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Es un proceso de venta completo: Incluye el abordaje al cliente, la comunicación del producto y, en un escenario ideal, el cierre de venta.
Ventajas de la venta personal
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Al ser una comunicación directa, los mensajes que se aportan son concisos y detallados. Esto permite que el vendedor pueda aclarar todas las dudas que el cliente tenga acerca del producto o servicio que se está ofreciendo.
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Las estrategias comunicativas pueden ser adaptadas según el perfil del comprador, y aunque en primera instancia pueda parecer complicado, lo cierto es que una estrategia personalizada es más efectiva que una general.
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El vendedor brinda información detallada acerca del producto o servicio que está vendiendo, despejando todas las dudas de los clientes.
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Esta estrategia permite cerrar exitosamente un proceso de venta en una única sesión.
Aspectos negativos de la venta personal
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El vendedor debe saber aprovechar al máximo el tiempo que el cliente le brinda, lo que significa que el locutor tiene un periodo muy limitado de tiempo para convencer o disuadir al usuario de comprar su producto.
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Debido a que son muchos los perfiles de compradores, no existe una estrategia única que sirva para abordar a todos los clientes, lo que supone un reto mayor a la hora de utilizar esta estrategia.
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Al ser una estrategia de ventas personal, no es posible abarcar a un gran número de clientes.
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Formar a un vendedor es un proceso costoso y difícil, ya que el aspirante debe adquirir una serie de habilidades esenciales para desempeñar correctamente su rol. Además, debe conocer en profundidad los productos que va a vender para que pueda ser capaz de solventar las dudas de los clientes.
Proceso de venta personal
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Identificar a potenciales clientes: Consiste en identificar a aquellos clientes que cumplan con un determinado perfil.
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Clasificar a los clientes: Una vez se hayan identificado a todos los clientes, ahora se debe ordenar dicha lista según las posibilidades de compra de cada usuario. Es decir, esta categorización sirve para saber qué clientes tienen más posibilidades de comprar.
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Planificación: Esta etapa consiste en la preparación previa para proceder con la venta personal. Se analiza el perfil de los compradores, se repasa la información de los productos a ofrecer, se define la mejor estrategia a utilizar, etc.
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Abordaje y presentación: Es aquí cuando se entra en contacto directo con el cliente y se presentan los productos o servicios.
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Argumentación: Ahora, se detallan las características del producto y se exponen las razones del porqué dicho producto podría ser útil para el usuario.
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Cierre de venta: Si el proceso es exitoso, se produce el cierre de venta.
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Servicio posventa: Finalmente, debe haber un servicio de seguimiento para garantizar la satisfacción del cliente.