Cada día es más difícil mantener un buen equipo de ventas, de ahí la importancia de este apartado. En él se van a indicar los diferentes resortes por los que un vendedor actúa de una forma o de otra; sin pretender mostrar la bolita mágica con soluciones tangibles, sino reflejar todos y cada uno de los elementos motivacionales que el responsable deberá manejar de la forma más conveniente para conducirlos al éxito.
Muy pocos vendedores no necesitan de otros incentivos para alcanzar resultados positivos; sólo para algunos la venta es la cosa más fascinante del mundo. En su gran mayoría necesitarán una estimulación especial desde la venta; incluso es positivo dedicarles unas palabras de agradecimiento y estímulo de vez en cuando por los logros conseguidos.
El mejor planteamiento del proceso de motivación de los vendedores es tratarlos de la misma forma en que esperamos que ellos traten a sus clientes, y del modo con que desearíamos que nuestros superiores nos tratasen a nosotros.
Además de darles a entender claramente los resultados que deseamos que alcancen, debemos:
- Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional.
- Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos.
- Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los débiles.
La remuneración de los comerciales
El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Toda dirección profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores resultados de su gente, fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano.
A continuación, destacaremos las principales características que debe tener un buen sistema de remuneración comercial:
- Uniforme. Tiene que establecerse un sistema de remuneración igual para todo el año, independiente de las cifras de venta fijadas, ya que se sabe que el comportamiento de éstas varía a lo largo del año.
- Flexible. Por las causas indicadas hasta ahora y por la propia flexibilidad del mercado y del trabajo, la remuneración ha de adaptarse a los posibles cambios.
- Integradora. Aunque en los equipos de venta la retribución varía según el esfuerzo y resultados obtenidos, la política de remuneración debe evitar que existan marcadas diferencias individuales de percepción económica.
- Motivadora. La retribución debe establecerse de tal forma que el comercial se considere constantemente estimulado, y con las necesidades vitales perfectamente cubiertas.
- Justa. El esfuerzo del vendedor que se ve debidamente cumplido en los volúmenes alcanzados de venta por las empresas debe ser remunerado justamente, sin ningún intento de recorte económico.
- Igual. Toda la fuerza de ventas tiene que tener idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración, dependiendo únicamente del esfuerzo desarrollado.
- Operativa. Por la propia complejidad de la venta, se ha de procurar que el sistema que se establezca sea lo más sencillo posible a la hora de aplicar a la práctica y perfectamente comprensible por parte de los vendedores.
- Humana y social. Muchos vendedores se encuentran preocupados por cómo sería su situación en caso de accidente o enfermedad.
Sistema mixto
Está compuesto por una parte fija y otra variable que básicamente puede ir determinada por una o varias de las siguientes alternativas:
- Como un porcentaje de la cifra de ventas o comisión
- Como un incentivo determinado por el cumplimiento de objetivos
- Como una variable en función del comportamiento deseado
Este sistema es recomendable siempre que se cumplan ciertas condiciones, como:
- Debe ser adecuado a la empresa, es decir, debe haber integración entre los objetivos de ésta y los del vendedor
- Exige una correcta planificación
- Será fundamental una buena comunicación del plan a la red de ventas, ya que por su propia naturaleza puede ser más complejo y, por tanto, más difícil de entender o más difícil de comprender por los vendedores
- Debe existir un equilibrio entre la parte fija y la variable, a fin de evitar caer en los inconvenientes propios de estos sistemas
- Debe ser revisable, lo que permitirá mantener su atractivo para el equipo de ventas
- Debe haber los mecanismos de control adecuados