Es uno de los primeros términos que escucharás si estás adentrándote en el mundo del marketing digital. El término ‘mix’ hace referencia a los cuatro componentes que se analizan en el aspecto interno de una empresa: producto, precio, distribución y promoción.
El origen del Marketing Mix
Esta teoría, a la que también se le conoce como ‘de las 4Ps’ por sus iniciales en inglés —product, price, placement, promotion— nació en la década de 1960 de mano de Jerome McCarthy. Su objetivo era (y sigue siendo) adaptar de la mejor manera posible las necesidades del consumidor a las cualidades del producto. En 1967, Philip Kotler definió el concepto por primera vez y aludió a esas ideas que estaban detrás de la idea planteada por McCarthy.
Pero antes de McCarthy llegó Neil Borden en 1950 y estableció 12 categorías (que posteriormente fueron simplificadas a las que estamos tratando en este artículo). Estas eran:
- Diseño del producto
- Precio
- Marca
- Canales de distribución
- Personal de ventas
- Publicidad
- Promoción
- Packaging
- Exhibición (punto de venta)
- Servicio
- Distribución
- Investigación
Cada elemento en detalle
Producto
Hace referencia tanto a aspectos básicos como el nombre hasta su aspecto externo (estilo, diseño, packaging) y sus prestaciones (calidades, garantías, características, necesidades que cubre…)
Precio
Es fundamental hacer un estudio de mercado acerca de tu competencia y valorar la posibilidad de incluir elementos que agreguen valor sin perder el foco en la rentabilidad. Son muchos los factores que se tienen en cuenta, entre ellos la competencia, el nivel adquisitivo del cliente tipo (buyer persona) y lo que está dispuesto a pagar. Todas las opciones deben estar planteadas en el estudio para llegar a la mejor solución.
Distribución
¿A través de qué vías vas a poner a la venta tu producto/servicio? ¿De manera física, online, vas a combinar ambos canales? En ese punto, deberás atender a las necesidades del cliente, fundamentalmente. Si, por ejemplo, tu oferta es de vestidos de novia, solo centrarte en la venta por Internet posiblemente sea un error porque las usuarias querrán probárselo. Quizá debas combinar ambas vías.
Promoción
¿Cómo vas a dar a conocer tu producto o servicio? ¿Cómo informarás a los clientes de los beneficios de adquirirlo? ¿Cómo vas a persuadirles? Como ocurre con los demás puntos, deberás conocer muy bien a tu cliente potencial, ver cómo se mueve, qué consume, qué le gusta. Así llegarás a él con más garantías de éxito. También debes valorar los nuevos modelos publicitarios, como el de las redes sociales o el de los influencers.
¿Una teoría desechada?
Las 4Ps de McCarthy han ido abriendo paso a los clientes ante un cambio de paradigma marcado sobre todo por Internet. Pero es la base, una base además muy útil, para analizar internamente la empresa. No obstante, es cierto que debes valorar introducir más Ps como ‘people’ y 'process'.
¿Cómo ha sido esta evolución?
En un primer momento, las 4Ps hicieron hueco a una quinta ‘P’: people. Así, las cuarto anteriores servían a esta última. Posteriormente, el modelo de las 4Cs estaba orientado desde la perspectiva del cliente e incluía:
- Cliente: un producto que es bueno para un cliente puede no serlo para otro
- Coste: no importan tanto el precio en sí como lo que dejas de comprar para adquirir este producto o servicio. ¿Merece la pena?
- Conveniencia: fundamentalmente supone adaptarte a las necesidades y deseos del cliente. Pónselo fácil o se irá a la competencia.
- Comunicación: en vez de la 'agresividad' que supone la promoción.
Y llegaron las 7Ps (people, process y physical evidence, es decir, personas, proceso y evidencia/prueba física)
Cómo puedes aplicar el Marketing Mix en el trabajo
Ahora que conoces el origen y los objetivos del Marketing Mix, seguro que estás preguntándote cómo puedes llevar la teoría a la práctica. Un briefing de empresa te será muy útil en esta tarea, ya que incluirá los puntos clave de forma muy concreta y resumida.
A la hora de plantear una estrategia de Marketing Mix, debes hacerte las siguientes preguntas, siempre ayudado por el resto de departamentos para obtener una visión más amplia del cliente:
- ¿Qué necesidades tienen mis clientes? (haz todo lo posible por obtener la información de primera mano, habla con ellos directamente)
- ¿Cuánto cuesta satisfacerlas de forma rentable pero asequible?
- ¿Cómo puedo distribuir mi producto/servicio?
- ¿Qué vías utilizaré para difundirlo?