La capacidad de negociación

En esta parte se hace énfasis en el término palanca dentro de la negociación. Por “palanca” entendemos las herramientas que los negociadores pueden usar para dotarse de ventajas o incrementar la probabilidad de alcanzar sus objetivos, ejercer presión sobre la contraparte (cuando es necesario) y persuadirla.

La palanca es la capacidad de negociación de las partes, los elementos que la constituyen son: habilidad negociadora, poder negociador, información comercial, condiciones de la oferta (calidad, precio, entrega, financiamiento, entre otros).

Habilidad negociadora

Es un atributo de un individuo o de un equipo negociador. Es el conocimiento del proceso y la modalidad de la negociación, el juego de influencias y presiones, las necesidades de las partes de las fuentes y del tipo de información. La experiencia y la práctica en escenarios simulados o en situaciones reales, a través de procesos formales de entrenamiento otorgan el bagaje de operacional de los negociadores.

Se consideran, también, los aspectos de la personalidad los cuales influyen positiva o negativamente sobre la habilidad negociadora, de esta manera se presume que existen personas con ventajas y desventajas naturales para negociar.

Poder negociador

“La gente tiene poder cuando cuenta con la habilidad para obtener los resultados deseados. A esto se puede agregar, la habilidad para influir y persuadir a los demás, es decir, a ser un líder”.

Es importante distinguir entre el poder utilizado en una negociación del que se usa en las relaciones interpersonales.

En este sentido se tienen dos enfoques respecto al poder:

1. Poder como capacidad de influir. En este enfoque el poder se considera absoluto y coercitivo.
2. La definición relacional de poder en el entorno de la negociación. Aquí, argumenta Deutsch (1973),

   “Un negociador tiene poder en una situación dada (poder situacional) al grado que puede satisfacer sus propósitos (metas y deseos) con la intención de influir en la contraparte”.

Algunas consideraciones acerca del poder son:

1. El poder está en el ojo de los observadores.
2. Para que el poder sea efectivo no necesariamente se tiene que poseer al completo. Si el negociador tiene la apariencia de poseerlo, lo puede usar.
3. La percepción de poder es una palanca, por lo tanto, crear una imagen de poder se volverá un elemento crítico en la efectividad para influir sobre la contraparte.
4. La efectividad para influir con el poder, estará determinado por el ambiente de la persona objeto.
5. Puede convertirse en una fuente de corrupción.

Una vez que entendemos la forma en la que se puede ejercer poder, es necesario pasar al examen de las fuentes que se originan ese poder.

Éstas se clasifican en tres fuentes:

1. La Información y dominio de la materia, durante la negociación los actores intentan convencer a la otra parte de que su oferta es razonable y que no pueden ofrecer más. También, desean influir sobre la contraparte acerca de sus objetivos y convencerlos sobre lo poco de sus concesiones. Todas estas acciones están diseñadas para utilizar la información e influir en la opinión de la contraparte. El negociador debe hacer ofertas tan atractivas que le lleven a hacer menos concesiones.
2. Control sobre los recursos, la persona que controla los recursos tiene la posibilidad de otorgarlos. El recurso cobra mayor importancia si se convierte en el objeto de la negociación. Los recursos que pueden ser importantes son:
   1. Dinero: efectivo, salario, bonos
   2. Materias primas: telas, granos, papel, entre otros muchos
   3. Poder humano: mano de obra, capital humano, conocimiento y staff
   4. Tiempo: ocio, habilidad para acordar citas, plazos de entrega, capacidad para establecer límites
   5. Equipo: Máquinas, herramientas, tecnología, etcétera
   6. Servicios críticos: mantenimiento, instalación soporte técnico, etcétera
3. Poder derivado de la posición en la organización, de acuerdo con Lewcki (1999), hay dos tipos de poder:
   1. Poder legítimo, reside en los títulos heredados, está basado en el deber y la responsabilidad atribuibles a ese estatus. Generalmente el control de la información y los recursos se acompaña por un título.
   2. Poder derivado de la posición que ocupa en la organización, el cual no es necesariamente, una posición legitimadora de ese poder. La autoridad, la información y el control están interrelacionados en muchas organizaciones, incluso sin algún título formal.

En cuanto el equilibrio del poder, Alann Schoonmaker; en su libro Negocie y gane (1992), comenta: “La combinación de las alternativas de ambas partes y sus percepciones de la situación crean el equilibrio de poder. ¿Cuán fuerte es cada parte? ¿Cuán fuerte se siente cada una?”

Cuando todo se ha dicho y hecho, es el poder el que hace la diferencia. Generalmente, el poder debe analizarse en forma relativa, y no en forma absoluta. Una de las partes puede ser, en general, más poderosa que la otra, pero ser relativamente más débil en una negociación en particular.

Información y persuasión

Contar con niveles adecuados y suficientes de información requiere contar con conocimientos especializados, contar con una estructura técnica que permita el acceso directo a las fuentes de información. La visualización de la importancia de la información sobre el mercado y la competencia en el caso del vendedor, así como los productores y desarrollos tecnológicos, en el caso del comprador, así como tener acceso directo a las fuentes de oferta y demanda permite un mayor conocimiento sobre la situación básica de la contraparte.

Con la información, los involucrados necesitan convencer a la contraparte, influenciar su posición, percepciones y opinión, en otras palabras, usar la persuasión. La habilidad de persuadir es diferente en todas las personas, sin embargo, puede desarrollarse, ya que en parte es innata y en parte adquirible.

En el proceso de la persuasión hay dos vertientes:

1. Ruta central: ocurre concienzudamente, la integración del mensaje encaja bajo estructuras cognitivas previamente conocidas (pensamientos, cuadros intelectuales, entre otros). Incluye factores del mensaje, fuente y meta.
2. Ruta periférica: ocurre automáticamente y no es integrada dentro de estructuras cognitivas existentes. Incluye factores de contexto.

Condiciones de la oferta

Las condiciones de la oferta, son compatibles con lo que la competencia puede ofrecer o con los requerimientos del mercado. Disponer de un producto adecuado en sus características funcionales y demostrativas, un esquema de precios, financiaciones y cotizaciones acorde con las necesidades de la contraparte, además de ofertas atractivas venta y pago junto con el servicio, pueden ser fuente de ventajas competitivas las cuales incrementan de manera considerable la capacidad negociadora.

Como conclusión, los cuatro componentes de la capacidad de negociación tienen individualmente gran peso en el éxito en cualquier negociación.