¿Por qué los negociadores necesitan saber acerca de la Ética?

Ética es el estudio de la moral y de los sistemas de moralidad, o principios de conducta. Está relacionada con los conceptos de bueno y malo y con lo que se debe hacer o no hacer en las decisiones y acciones humanas.

Póngase en la siguiente situación:

Imagine que usted es el responsable de un departamento en una empresa multinacional, se encuentra en una situación de trabajo excesivo. Piensa que es necesario contar con más asistentes para su oficina. Algunos de los miembros de su staff piensan también, que es necesario contar con más apoyo para cumplir con su trabajo de forma efectiva.

Sin embargo, sabe que su jefe no simpatiza con la idea de emplear a más gente; él piensa que el problema se resolvería si los actuales empleados pusieran un poco más de voluntad y empeño para trabajar unas horas extras para cumplir con sus actividades. La mayoría de los empleados provienen de culturas occidentales.

Además, su departamento cuenta con un presupuesto estrecho, con lo que tendrá que demostrar claramente a su jefe que necesita personal adicional.

Tiene las siguientes opciones de actuación:

1. Documentar claramente cada una de las actividades de sus subordinados, considerando la cantidad de trabajo que se tardan en realizar o que no hacen y presentar un reporte detallado a su jefe.
2. Dar a cada uno de sus subordinados una cantidad de trabajo extra para que la realicen. Particularmente aquel trabajo que puede ser diferido para el siguiente mes. De esta forma sus empleados crearan un atraso artificial del trabajo lo que le dará argumentos suficientes para solicitar más apoyo.
3. Hablar con sus subordinados sobre la importancia de seguir los estándares bajo los cuales ellos deberían realizar su trabajo, siguiendo los procedimientos correctamente y enfocándose en la calidad más que en el exceso de trabajo. Esto permitiría de alguna manera, la realización del trabajo lentamente con lo que no lograrán cubrir el excedente, esto le dará argumentos para solicitar más gente.
4. Observar otros departamentos para ver que hace la gente, ya que muchos de estos empleados pierden tiempo tomando café o hablando. Hable con su jefe sobre sus observaciones y de la posibilidad de transferir a esta gente a su departamento.

Cuestiones a discusión:

1. ¿Cree usted que alguna de estas alternativas puede ser más ética que otra?
2. ¿Cuál elegiría?
3. ¿Qué es Ética y cómo se puede aplicar en la negociación?

La Ética es ampliamente aplicada en los estándares sociales sobre lo que es correcto o no en una situación particular. Difiere de la moral, porque en ésta, es el individuo el que determina lo que está bien o mal.

Aplicada a los procesos de negociación permite describir cómo la gente tiende a pensar acerca de las elecciones éticas y provee características que nos permiten elegir lo que es correcto o no en el marco de la negociación. Lewicki (1999) intenta distinguir los diferentes criterios para juzgar y evaluar, una cuestión en particular, en la que se vean involucradas consideraciones éticas.

Es importante hacer hincapié en que no existe una forma de actuar ideal, simplemente se exponen los criterios éticos y cada persona los aplica a su situación particular.

Hitt (1990) sugiere al menos cuatro estándares para evaluar estrategias y tácticas en los negocios y la negociación:

1. Tomar decisiones sobre la base de los resultados esperados o cuál podría ser el retorno esperado de una inversión. Resultados finales éticos.
2. Tomar decisiones basándose en lo que las leyes dictan. Reglas éticas.
3. Tomar decisiones con base en las estrategias y valores que dicta la organización. Contrato social ético.
4. Tomar decisiones basándose en la convicción y conciencia personales. Ética personal.

Cada una de estas aproximaciones refleja los diferentes fundamentos éticos de cada razonamiento.

¿Cuáles son los conceptos más importantes sobre la Ética aplicables a la negociación internacional?

1. La decisión sobre qué valores deben prevalecer en un momento de conflicto
2. El reto consiste en encontrar formas básicas de actuar dentro de un ambiente internacional, en las cuales se respeten las leyes locales y se mantengan altos niveles de conducta

¿Cuáles son las conductas éticas y no éticas que a menudo ocurren en una negociación?

¿Por qué algunos negociadores deciden usar tácticas poco éticas en la negociación?

La primera respuesta a esta interrogante es que mucha gente pensaría que los negociadores son corruptos, degenerados o inmorales. Pero esta consideración es bastante simplista. Lo anterior refleja un sistema de juicios en la forma en que los negociadores tienden a percibir a su contraparte.

Otra forma de explicar esto es en términos absolutos o relativos: en general la gente tiende a percibir a los demás en términos absolutos y atribuye las causas de un determinado ambiente para determinar que se violan ciertos principios absolutos.

Hay otras personas que tienden a percibir acontecimientos en términos relativos y permiten algunas trasgresiones a los principios cuando tienen buenas razones para hacerlo.

La decisión de usar tácticas de naturaleza poco ética obedece a la motivación del propio negociador, sus percepciones y juicios de valor.

Una vez que una táctica es empleada los negociadores evaluarán sus consecuencias sobre la base de tres criterios:

1. Si se lograron los resultados deseados
2. Cómo se sintieron al utilizar estas tácticas
3. Cómo serían juzgados por su contraparte o por observadores neutrales

Tácticas que enfrentan problemas éticos:

1. La mayor parte de tácticas que enfrentan cuestionamientos éticos tienen que ver con decir la verdad. Cuándo y cómo decir la verdad.
2. Disuadir, ocultar, exagerar o manipular información, se mantienen como mecanismos legítimos para la maximización de los intereses de las corporaciones y los individuos.

Tipos de tácticas engañosas:

1. Fingir nuestra posición a la contraparte: En este sentido el negociador miente sobre su punto de resistencia. Puede pedir más de lo que espera obtener en la negociación. También puede hacer creer que está dispuesto a hacer concesiones.
2. Disuadir: es también una táctica común de engaño. Los negociadores establecen un compromiso sobre una acción en la que no intentan cumplir. El mejor ejemplo de esto lo constituyen las promesas.
3. Adulterar: es la capacidad para introducir datos falsos en la negociación. Con objeto de lograr sus fines.
4. Ardid: los negociadores construyen argumentos falsos provocando en la otra parte conclusiones erróneas. Falsificar es considerado fraude de carácter legal.
5. Descubrimiento selectivo: el negociador no describe con precisión sus deseos o su posición a la otra parte. Juega en ambos lados.

Lewicki (1999) y algunos investigadores más desarrollaron una lista de 18 formas de decir la verdad marginalmente ética en la negociación, los medios y fines tácticos.

Encuestaron a estudiantes de MBA para que valoraran, en un rango de dos a siete puntos, que tan apropiada resulta cada táctica en una negociación y sobre cómo las utilizarían.

Cuatro tácticas son las que recibieron la mayor puntuación (5 o más puntos) a continuación se describen las más apropiadas en la negociación:

1. Obtener información sobre la posición de la contraparte bajo una estrategia de indagar con amigos, socios y contactos.
2. Realizar una oferta más grande que lo que se espera obtener.
3. Ocultar el punto de ruptura a la contraparte.
4. Dar la falsa impresión de que no tenemos prisa por llegar a un acuerdo para presionar a la contraparte a hacer concesiones rápidamente.

¿Qué factores predisponen a un negociador para usar tácticas no éticas?

Los negociadores utilizan los medios tácticos que les permitan ganar poder. Este poder se deriva de la manipulación de la información ganando una ventaja táctica sobre un competidor o minando la posición negociadora de su contraparte.

Consecuencias de la conducta no ética:

1. Como resultado de la utilización de tácticas no éticas el negociador puede experimentar consecuencias positivas o negativas.
2. También dependerá de si la táctica en cuestión funcionó y la forma en que fue evaluada por la contraparte o el público observador.
3. Si la táctica funciona el negociador racionalizará y justificará tal actitud.
4. Si no funcionó creará en el negociador un sentimiento de frustración, sentimiento de culpa y el estrés que ocasionará la pérdida de confianza y credibilidad ante su contraparte y la audiencia. La reacción de la persona objetivo.
5. Si la contraparte descubre que ha sido engañada probablemente reaccionará al respecto.

Explicaciones y justificaciones de la utilización de las tácticas no éticas.

Desde la perspectiva del negociador la primera motivación para usar tácticas engañosas es la obtención de una ventaja sobre su contraparte. Puede usar estas tácticas casualmente o de manera permanente. Lo que lo llevará a evaluar sus diferentes opciones y sus probables consecuencias.

Bok (1978) racionalizó las diferentes justificaciones que suelen dar los negociadores que utilizan tácticas no éticas.

A continuación, se enumeran:

1. La táctica fue inevitable: los negociadores argumentan que utilizan medidas no éticas por que la situación así lo requería, estaba fuera de su control, por lo tanto, no deben sentirse responsables de ello.
2. La táctica fue inofensiva: el negociador argumenta que fue una medida trivial e insignificante. La gente miente todo el tiempo, por cuestiones de educación.
3. La táctica ayudó a evitar consecuencias negativas: cuando los negociadores utilizan estas medidas suelen decir “el fin justifica los medios”.
4. La táctica produce buenos resultados o está motivada de forma altruista: parecido a “el fin justifica los medios” pero en un sentido positivo.
5. Ellos se lo merecían: cuando un negociador intenta tomar venganza de las actitudes pasadas de su contraparte.
6. Ellos iban a hacerlo de cualquier manera: algunas veces los negociadores legitimizan el uso de una táctica porque él o ella se anticipan a su contraparte que tenía las mismas intenciones. Nosotros antes que ellos.
7. La táctica es apropiada con la situación: los negociadores relativizan el uso de una táctica dependiendo de la situación.

Factores que predisponen a un negociador para usar tácticas no éticas.

Ya antes mencionamos como los negociadores utilizan tácticas engañosas de forma consciente. Seleccionándolas y evaluando sus consecuencias. En este apartado analizáremos los factores inherentes que pueden explicar el por qué son utilizadas este tipo de tácticas.

De entre los factores que explican podemos considerar los siguientes:

1. El bagaje y las características demográficas del negociador.
2. Las características personales y el nivel de desarrollo moral del negociador.
3. Elementos del contexto social que enfrenta el negociador en determinado momento.

Las áreas que son importantes desde el punto de vista de los valores éticos son:

1. La selección de las tácticas a emplear
2. La distribución de los beneficios de la negociación entre los participantes

Las consecuencias que tendrá la negociación sobre todos aquellos que no participaron o que no estuvieron representados en la misma negociación. Considerando las características culturales de cada grupo humano, de esa manera será la escala de valores y prioridades éticas que se manejen.

Cada cultura proporciona un conjunto de normas a evaluar por un grupo humano, para definir lo bueno o lo malo.

Se distingue en este sentido:

1. La moralidad absoluta: Una regla absoluta es aquella que debe aplicarse en todas las épocas y lugares.
2. La moralidad situacional: Una regla situacional, es aquella cuya aplicabilidad se limita a contextos sociales específicos.

Para concluir, los factores éticos son importantes en la negociación, su aplicación dependerá de la cultura y el sistema de valores del propio negociador.