“Lo que pretendemos es despojar a la empresa de lo accesorio y centrarnos en lo esencial, para determinar los elementos clave definitorios del modelo de negocio. Al poner en marcha nuestra empresa debemos de tener en cuenta distintas claves, lo que supone fijar la base o estructura, que nos ayudará a conseguir el éxito empresarial.”
Propuesta de valor: estrategia empresarial que trata de implementar la demanda mediante una configuración óptima de la oferta. Sus principios son:
- Mejor compra coste/beneficio: El cliente buscará un precio económico, y de calidad.
- Producto innovador: El factor de la novedad también influye en el cliente, buscando el último producto líder.
- Trato personalizado: Ajustado a las necesidades específicas de cada cliente, identificado el target, nos centraremos en esos clientes.
- Simplificación: Trata de redirigir la oferta simplificando decisiones de compra. Así si reducimos alternativas de compra, incrementamos el valor de la oferta. El cliente tendría menos donde elegir.
Target o mercado objetivo: es el segmento del mercado al que está dirigido nuestra oferta, ya sea producto o servicio. Podemos acotarlo mediante términos de edad, género, variables socioeconómicas, hábitos, ocupación, motivaciones, etc. Podemos establecerlo de las siguientes maneras:
- Dividiendo o segmentando el mercado de mercado.
- Estableciendo hacia donde queremos dirigirnos.
- Mediante técnicas de posicionamiento del producto.
En él influye:
- Si se trata de un mercado nuevo o bien ya está establecido
- Los gustos de los consumidores
- Nuestro tamaño de empresa
- La experiencia con que contamos
- La competencia que nos rodea
- Las características del producto o servicio
- El precio final para el consumidor
Segmento de no mercado: debemos tratar de arañar clientes en todos los segmentos, sabemos que un usuario que visite nuestra Web es un cliente potencial, y quién sabe, en un momento determinado pueden cambiar los gustos de los clientes, y nos podemos encontrar con que tenemos un crecimiento en la demanda de esos bienes que antes ofrecíamos a otro perfil de cliente.
Alianzas estratégicas: podemos unir nuestros esfuerzos con otras empresas, con el propósito de generar competitividad e incentivar los beneficios comunes. En muchos casos distintos actores económicos se unen con el objeto de influir en el comportamiento de una parte del mercado.
Diálogo con el cliente: el cliente opina, critica, comenta, demanda, se alía y exige. Debemos estar muy pendientes de lo que dicen los clientes de nuestra empresa, pero no participaremos de forma directa, ya que “el cliente siempre tiene razón”, salvo que otro cliente le lleve la contraria.
- Comunicación cliente-empresa
- Las conversaciones suenan humanas. La empresa se pone en la piel del cliente
- La comunicación es entre seres humanos y no demográficos
Fidelización: se trata de conservar a nuestro cliente, hacer que repita en su decisión de consumir nuestro bien, generando por tanto una relación de fidelidad y compromiso con nosotros. para llevar a cabo nuestro plan de fidelización empresarial, debemos captar, convencer y conservar. Estas alianzas también pueden venir en soporte de club o tarjeta de fidelización, ofreciendo determinados beneficios a los clientes por consumir determinados productos.
Servicio personalizado: nuestro trato con el cliente debe ser continuo y de calidad, ofreciendo un compromiso antes, durante y después de interactuar con él. Por el contrario del mundo offline, no hay un contacto físico entre empresa y cliente, por lo que tenemos que esforzarnos en personalizar nuestro trato con el cliente final, ofreciendo un nivel de confianza tal, que haga olvidar esa “inseguridad”, “soledad” y “no espontaneidad” que existe en el trato físico.
Canales de distribución: es el circuito a través del cual los fabricantes (o productores) ponen a disposición del cliente final los bienes y servicios para ser adquiridos. En ellos intervienen:
- Fabricante/Productor
- Intermediario-Distribuidor
- Cliente final
Los tipos de canales en función del número de intermediarios que intervienen:
- Canal directo: entre el fabricante y el consumidor final. No hay intermediario.
- Canal indirecto: donde vamos sumando intermediarios en la relación entre fabricante y cliente.
En nuestro modelo de empresa online, nos puede pasar lo mismo, lo importante es no cerrarse puertas y llegar a cuantos más clientes mejor, por lo que intentaremos utilizar todos los canales de distribución posibles, no es bueno cerrarnos a vender directamente al cliente final, si no que podemos ofrecer nuestros productos a intermediarios para así llegar a un público objetivo mayor.
El valor de nuestra infraestructura: dar valor a cada una de las partes de nuestra empresa y organizar quién hace qué en cada uno de los procesos que llevamos a cabo, proporcionará una mayor agilidad de respuesta el cliente. Concretaremos y desarrollaremos cada una de las partes de nuestra infraestructura, planificando de forma estratégica todos los procesos clave y la implicación de los recursos humanos, con objeto de ser más eficaces.
El retorno del valor (beneficio): determinar el valor que tiene para el consumidor (el beneficio que obtiene) del producto que adquiere, teniendo en cuenta el valor objetivo de coste, algo complejo por el elemento subjetivo. En éste sentido cuanto mayor grado de satisfacción tenga el cliente, y mayores beneficios encuentre, su percepción de retorno del valor se incrementará.
El efecto marca: hacer que el cliente relacione de forma positiva un concepto con la imagen de nuestro producto. Los consumidores tienden a consumir productos más que por lo que son, por lo que les ofrecen o representan, es ahí donde el concepto de marca se instala en el comportamiento del cliente.
El efecto plataforma valor: trata de determinar distintas políticas o estándares comunes en la confección de determinados modelos de negocios.
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